Вимоги торгівлі

“Як мені організувати свій час так, щоб більше уваги приділяти клієнтам?” – думала Аліса Дженсон – “Працюючи кожен день, мені здається що я все більше не встигаю.”
Недавно Аліса зайняла посаду Майка Беймена, який пішов на пенсію і переїхав у іншу частину країни після того як пропрацював 35 років, торгуючи з клієнтами. Аліса повинна була працювати з 200 поупцями на своїй торговельній території володіючи ніякою інформацією крім тієї, що стосувалася торгівлі в минулому. Пропрацювавши декілька тижнів, Аліса бачила 95% покупців один раз і 25% - двічі. 2 тижні назад почали надходити скарги на те, що вона не відвідувала клієнтів останім часом чи не приїздила до них вдруге.
Аліса почала телефонувати людям. Це трохи допомогло, та клієнти все ж хотіли її бачити. Вона майже припинила пошуки нових клієнтів, тому що відчувала, що їй легше втримати клієнта чим знайти нового. Пізніше побачивши спад торгівлі Аліса усвідомила, що її клієнти почали робити покупки у її конкурентів.
В неї виникла проблема і ситуація стає дедалі гіршою. Що б Ви порадили Алісі щоб втримати клієнтів, виділити чася для пошуку нових і збільшити обсяг продажу?
Планування свого робочого дня, часу, відвідин покупців – це і є ключ до успіху. Як показало широкомаштабне дослідження тисяч продавців, розрахунок часу і поділ торгівельної території – найважливіший фактор у торгівлі. У зв’язку з тим, що: надзвичайно швидко зростає вартість прямої торгівлі; зменшується обсяг часу для особистого спілкування з клієнтом; постійно звертається увага на прибутковість торгівлі; час завжди обмежений, - не дивно, що багато компаній зосережуються на кращому розподілі часу і діяльності працівників торгівлі.
Для продавців час дуже важливий. Вчора – це ве минуле, завтра – ще майбутнє, але сьогоднішній день – це дар. Саме тому він і називається презентом (подарунком).
Клієнти торгівельної території
Торгівельна територія включає групу покупців чи географічну зону, за якою закріплений продавець Це територія може мати географічні кордони, а може і не мати їх. Зазвичай, за продавцем закріплена територія з уже наявними і майбутніми клієнтами.
Для чого виділяти торгівельні території? Компанії виділяють і використовують торговельні території з багатьох причин. Далі будемо розглядати 7 важливих причин, що подані у Прикладі 15-1.
Досягнення результатів зарахунок охоплення всього ринку.
Компанія досягне найкращих результатів на ринку охопивши всі території. Для цього продавець аналізує їх і визначає своїх клієнтів. На кожному окремому теріторіальному рівні продавець може краще задовільнити потреби клієнта. Поділ ринку на оргівельні території також дозволяє керівництву легше переформовувати їх у випадку якщо торги прискорюються чи сповільнюються.
Кожному продавцеві – окремі обов’язки!
На своїх територіях продавці є керівниками. Вони відповідають за підтримання і збільшення обсягів збуту. Іхні завдання чітко визначені. Вони знають де розташовані їхні клієнти і як часто з ними треба контактувати. Вони також мають свою мету. Саме вищен вказанні чинники підвищують активність продавців і їхній бойовий дух.
Оцінка діяльності.
На кожній території діяльність продавців контролюється. Дані про діяльність продавців збираються, аналізуються і порівнюються з очікуваними. Діяльність окремого працівника порівнюєься з діяльністю працівників регіону, тих в свою чергу порівнюють з працівниками області, а діяльність працівників областей порівнюють із діяльністю торгівців територій.
Покращення зв’язків із клієнтами.
Прихільність покупців і збільшення обсягів збу можна досягнути, якщо регулярно підтримувати зв’язки із клієнтами. Припустимо, наприклад, що покупець купляє товари фірми Procter & Gamble. У цьому випадку, роблячи покупку, він звертається до продавця, а не у офіс Procter & Gamble. З роками, деякі продавці здобувають настільки велику прихільність покупців, що останні навіть відкладають покупку на певний день і на певну годину місяця. Деякі продавці навіть здобули право самим замовляти для певних клієнтів товари.
Скорочення торговельних витрат.
Торговельні території сформовані таким чином, щоб уникнути виконання одного і того ж завдання двічі, тобто так, щоб двоє продавців не їхали в одне місце. Це зменшує витрати і збільшує прибутки компанії. Менше подорожей і ділових поїздок плюс регулярні контакти одного продавця з постійними покупцями – все це веде до скорочення фірмою витрат на торгівлю.



Analysis
The article which I have chosen for the subject of my term-paper is called “Time Territory, and Self Management: Keys to Success”. It contains two chapters: 1) Customer Form Sales Territories,
2) Elements of Time and Territory Management
All of them consist of some smaller parts. The article explains what selling is and how the salespeople work. It also discusses the importance of the sales territory, provides the major elements needed to manage the sales territory and explains why sales people need to segment their accounts by size. The author also outlines advantages and disadvantages of sales territories.
Having analyzed the article 2 considered if to be of the scientific if to be of the scientific style. It is defined by the next characteristic:
Logical structure of the sentences;
Precision of expressing scientific statements
Appliance of specific terms and word combinations;
The terminology of the article is used in studies, cultural sphere, human wationships, social activity and management.
Lexical analysis
As the article is scientific by its nature it is characterized by wide application of terms. There are a lot of special terms given by the author. The key words of the article are:
- “sale” - торгівля
- “time planning” – планування (розподіл) часу
- “management” - управління
The vocabulary of the article can be olivided into two groups: general and special words. Among general words one could see: people plan, to know, to consider, time, work, territory. Special terms are the following: revenue, income, profit, firm, corporation, management, customer, price, market, demand, supply, taxes, price elasticity, percentage. They are economical terms and even sentences.
There are also many international words, borrowed from Latin and Greek: idea, organization, analyze, result, percent, factor, business, process, management.
This article contains many antonyms. Ex: success and failure; satisfactory – inelastic; high–price range – the low-price range.
According to the morphological composition of nouns there are simple, derivative and compound nouns in the artide.
Simple nouns are nouns which have neither prefixes nor suffixes. They are intercomposable: work, sale, plan, demand, credit, time, product, career.
Derivative, nouns are nouns which have derivative elements (prefixes, suffixes or both)
-er: worker, manager, consumer, employer;
-ness: awareness, carelessness, preparedness;
- able: programmable, predictable;
-ably, -ebly: words with such ending aren’t frequently used in the article: uncontrollably, unthinkable, restrainedly, unguardedly;
-ty: reality, difficulty;
-otion, -ation: words with such endings are widely used in the article. It may happen because of the definite author’s style of writing or because such words are mostly business terms and they have an orientation forwards matters terms of business and management. Ex: information, promotion, relation, organization, coordination, illustration, simulation, satisfaction;
-ship: friendship, relationship;
-ee: trainee, employee;
-ance: performance, insurance, acceptance, importance;
-ment: management, environment, employment, development.
Compound nouns are nouns built from two or more items. They often differ from the meanings of its elements.
For example: sales people, supervision, salesperson, goodwill, salesman.
There are two classes of nouns:
1) proper nouns
personal names: Mike Batemen, Alice Jenson
geographical names: Dallas, Waco, Fort Worth
name of organization: Procter & Gamble
2) Common names
class nouns: firm, organization, corporation
collective nouns: machinery, government, crew, society, family, people, nation
nouns of material: paper, product, good
abstract nouns: quality, kindness, idea, hour, challenge.
While analyzing the text some difficanties appeared. First of all it is because of wide semantic of words. The word “account” was the hardest to translate. It is translated as: 1) рахунок, розрахунок; 2) звіт, торговельний баланс; 3) думка, оцінка; 4) підстава, причина. In the case “account analysis” it was translated as “аналіз клієнтів, поділ клієнтів на категорії”.
Secondly, there were some difficulties with translating those terms which consist of one, two or more words. For example:
“price floors” –мінімальний рівень цін чи рівень мінімальних цін
“call” – візит
“time planning” – розподіл часу
“other things equal”- за інших рівних умов
“quantity demanded” – кількість запитуваного товару
“product line” – серія товарів
In the article I have met a great number of modal verbs, especially may and can that are used to show the speaker’s attitude forwards the actions or state indicated by the infinitive is considered as possible, impossible.
Grammatical analysis
All the sentences in the article have their own structure. The construction of every sentence has its own peculiarities of translation. It is worth admitting that almost all the sentences in the article are used in Present Indefinite Tense (85%). Characterizing the subject it expresses a current or permanent action in the present.
Example: “The sales person determines the frequency of calls for each class of account in the territory” – Продавець визначає як часто він буде відвідувати клієнтів – представиків різних категорій” (ст. 447).
“There are seven factors to consider in time allocation…” – “Розподіляючи свій час, варто взяти до уваги сім основних факторів” (ст. 447).
Indefinite and Perfect Tense are usual to describe the development of some research studies. They denote actions performed with a period of time of time which is already over.
Example: “We lived in Baltimore and I drove 40 miles everyday…” – Ми жили в Балтіморі і мені треба було проїздити 40 миль кожного дня...” (ст. 447)
“Analysis of accounts in the territory has resulted in determining the total number of territory accounts…” - “Поділ клієнтів на категорії став причиною всіх клієнтів на торгівельній території...” (ст. 448)
Continuous forms are not inherent to the scientific style, that is why there are few sentences with Present Continuous Tense, which denote the actions in progress at a present moment.
Example: “High salaries indicate that organizations recognize the importance of their sales people and are willing to pay for results (p. 450)” – “Високі заробітні платні вкладають на те, що деякі фірми усвідомляють важливість роботи своїх працівників і охоче платять їм за результати праці.”
All the sentences in the article are used both in Active and passive Voices. Active voice dominates in those parts where the description of sale people takes plal.
Example: “Sales people often take prospects to lunch” – “Часто продавці запрошують своїх потенційних клієнтів на обід”
Almost 55% of the text is written in Passive Voice. Forms of Passive Voice can be rendered into Ukrainian by some ways. The way of translation depends on lexical and syntactical characteristics of the sentences.
Example: “All the small accounts are contracted once a mouth” – Всіх дрібних клієнтів продавець відвідує раз на місяць”
As for verbals Participle, gerund and Infinitive are widely used here.
There is no gerund in the Ukrainian language and the English gerund is rendered in Ukrainian in different ways: by noun, by an infinitive, by a subordinate clause.
Example: “Routs creating is very important for lach sales person” – “Планування маршруту відіграє важливу роль для кожного продавця” (ст. 250)
Infinitive can be translated by a finite verb and a subordinate clause.
Example: “One way to accomplish this is to spend more time on each sales call and to make more total sales calls during the year…” – “Щоб цього добитися, треба більше часу приділяти кожньому візиту до клієнта і щбільшити загальну кількість візитів за рік” (ст. 446)
2 found the usage of Participle I in the article. Participle I as an adverbial modifier in Active Voice is used, as a rule, with some words which depend on it. Participle I is rendered into Ukrainian by means of a word combination (preposition+noun), and by some other methods.
Example: “After training, a sales person is given responsibility for a sales territory” (p. 445) – “Після навчання продавець відповідає за свою торгівельну торгівлю”.
Syntactic level
Almost all sentences are declarative. But there are some interrogative and imperative sentences. They are used to emphasise some thoughts, facts or ideas.
Example: “How does the effective sales person manage time?” – “Як успішному продавцеві вдається првельно організувати свій час” (ст. 449)
“Have a productive lunchtime” – “Використайте обід для укладання угоди” (ст. 451)
While translating 2 have noticed that most sentences are compound, complex or compound-complex and they make up 2/3 part of the text. The clauses of sentences are connected mostly synthetically i.e. by means of:
1) coordinating conjunctions (and, or, else, but, etc.) or conjunctive adverbs (otherwise, however, nevertheless, therefore, etc.) – in compound sentences.
Example: “A sales person should identify all prospects and present customers” – “Продавець повинен визначати всіх постійних і майбутніх клієнтів.”
2) conjunctions (that, if, whether), conjunctive adverbs (where, when, why) and connectives (who, what, whoever, whatever) – in complex sentences.
Example: “This classification determines where the sales person’s time is invested” –Такий поділ дозволяє побачити, не що продавець витрачає свій час”. (ст. 444)
As it is necessary to mention that some independent elements of one sentence, parenthesis in particular are used in the text. A parenthesis either shows the author’s attitude forwards he thought expressed in the sentence, or connects a given sentence with other one or summarizes what is said in the sentence. The text can be characterized by wide range of parenthesis, expressed by adverbs (firstly, thus, besides, moreover, ect.) and prepositional phrases (on the one hand, on the other hand, on the contrary, ect.)
The word order differs greatly in Ukrainian and English. That is why while translating from English into Ukrainian it is obligatory to think about the way it should be translated in order to maintain the whole idea of the sentence.
In conclusion 2’d like to say that while translating the given article 2 used the interlinear method of translation and some additions, omissions, reductions, descriptions and substitutions in order to translate the article more literary and to make the translation more readable and easier for understanding.

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать