Призначення, функції та види переговорів

Переговори як образ мислення та організація життєдіяльності притаманні не для всіх соціально-економічних, політичних та управлінських моделей суспільства.
При цьому ця діяльність характеризується тим, що кожен із учасників переговорного процесу має свої цілі, інтереси, наміри, які частково співпадають, а частково різняться. Саме збіг інтересів робить переговори можливими, а розбіжність потреб спонукує сторони до їх проведення.
Переговори потрібні для прийняття спільного рішення, тобто такого, яке б задовольняло всіх учасників переговорного процесу і розглядалося ними як найкраще в даній ситуації. Натомість переговори можуть використовуватися і для інших цілей, що залежить від функціонального їх навантаження. Аналіз практики ведення ділових переговорів дозволяє виокремити наступні їх функції
1. Інформаційно-комунікативна. Сприяє обміну інформацією, поглядами, точками зору, налагодженню нових зв'язків. Названа функція обов'язково присутня на будь-яких переговорах, однак якщо вони обмежуються лише цією функцією, то такі переговори скоріше можна назвати консультаціями.
2. Регулятивна. Передбачає встановлення певної взаємодії на переговорах, упорядкування спільної діяльності.
3. Координаційна. Спрямована на узгодження дій між учасниками переговорів, на приведення у відповідність, встановлення взаємозв'язку між суб'єктами переговорного процесу.
4. Контролююча. Передбачає перевірку виконання досягнутих раніше угод.
Ідучи на переговори, їх учасники можуть дотримуватися різних позицій і виходити з різних принципів. 1) розглядати переговори як засіб здобути перемогу, 2) ставитися до переговорів, як до засобу спільного з партнером аналізу проблеми і пошуку шляхів її розв'язання. Названі позиції передбачають два підходи до переговорів: 1) конфронтаційний, в основі якого лежить упевненість, що основною метою переговорів є перемога як найбільш повне досягнення власної цілі; 2) партнерський, котрий переслідує мету зрозуміти, що стоїть за позицією, партнера, спільно з ним проаналізувати проблему і знайти оптимальні варіанти вирішення суперечності.
Щодо видів переговорів, то в наукові літературі представлено декілька типологій переговорного процесу. В основі першої класифікації лежить кількісний аспект переговорів. За цією ознакою розрізняють двосторонні та багатосторонні переговори. Інша класифікація враховує відносини, в межах яких ведуться переговори: конфлікту чи співробітництва. В залежності від цього виокремлюють:*
переговори, спрямовані на урегулювання конфліктних і спірних ситуацій;*
переговори для спільної діяльності.
М. Лебедева звертає увагу на принципові моменти, які можуть вплинути на процес ведення переговорів за таких обставин. По-перше, в конфліктних ситуаціях альтернативою переговорам можуть бути насильницькі дії, що накладає на учасників переговорного процесу особливу відповідальність за прийняті рішення. По-друге, в умовах суперечностей і конфлікту, коли канали комунікації працюють недостатньо, сторонам іноді доводиться користуватися допомогою посередника, третьої особи та ін. По-третє, за умов співробітництва учасники переговорного процесу виробляють "новий продукт", будують нові взаємовідносини. За умов конфлікту основний акцент робиться, як правило, на розподілі або перерозподілі того, що є. По-четверте, в конфліктній ситуації сторони можуть бути зорієнтовані на те, щоб урегулювати, приглушити конфлікт, або на те, щоб ліквідувати джерело конфлікту.
Американський політолог Ф.Ч. Ікле запропонував свою класифікацію переговорів Автор виокремлює наступні їх види:
1. Переговори, спрямовані на продовження існуючих домовленостей, продовження досягнутих угод.
2. Переговори з метою нормалізації відносин, що передбачають перехід від конфліктних до інших типів відносин між сторонами.
3. Переговори з метою досягнення перерозподільної угоди. Сутність таких переговорів полягає у тому, що одна із сторін, яка займала наступальну позицію, вимагає змін на свою користь за рахунок інших сторін.
4. Переговори з метою досягнення нової угоди. Такі переговори спрямовані на встановлення нових відносин і зобов'язань між учасниками переговорного процесу. Нові відносини можуть встановлюватися як з тими партнерами, з якими вже мали справу, так і з новими, що вимагає особливої обережності, з'ясування репутації партнера з третіх джерел.
5. Переговори, що зорієнтовані на отримання побічних результатів, які не відображені в угоді.
Є й інші класифікації переговорів: вони розрізняються за механізмом прийняття рішень, за тривалістю їх ведення, за рівнем ведення тощо. В основі всіх перерахованих вище класифікацій переговорів лежить процесуальний аспект їх ведення. Разом з тим розрізняють також переговори за предметом: дипломатичні, торгові, політичні, по розв'язанню трудових спорів тощо.
Соціальними психологами в експериментальних дослідженнях вже давно встановлені найбільш раціональні прийоми організації ефективного ведення переговорів, умови і способи підвищення ефекту мовленнєвого впливу. Загальні вимоги всіх цих рекомендацій і порад, в кінцевому рахунку, зводяться до виховання культури ділового спілкування, до перетворення цієї культури в звичайні навички повсякденної професійної поведінки, до дотримання правил добропорядного тону, шанобливого ставлення до партнера, толерантності, терпимості до недоліків у характері людей.
Стадії ведення переговорів
Будь-які переговори передбачають наявність трьох стадій:
1. Підготовку до переговорів.
2. Власне переговорний процес.
3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів.
1. Підготовка до переговорів. Даний етап спрямований на пошук відповідей на такі запитання: Для чого потрібні переговори? З якою метою вони використовуються? В чому потреби партнерів з переговорів? Які небезпеки можуть зустрічайся під час переговорного процесу? Яких результатів передбачається досягти? Які прогностичні наміри партнерів? Які методи підготовки до переговорів? Які можливі шляхи узгодження інтересів? Відповідаючи почергово на поставлені питання, слід, у першу чергу, зрозуміти, що звичайно мета переговорів полягає не в тому, щоб перемогти «супротивника», а в досягненні рівноправної угоди, прийнятної для обох сторін. Ні силові методи руйнування суперечностей, ні уникнення від переговорів не можуть досягти цього. Більше того, силові підходи ставлять під загрозу існування всіх цивілізованих норм ділового спілкування. Таким чином, для досягнення життєздатних угод необхідно кожному з партнерів мати достатню гнучкість у прийнятті спільних рішень.
створити більш повноцінні переговори та ефективний їх результат Буває, що збуд:г обурення, гнів, радість, смуток тощо переслідує людину і вона довгий час не може від цього почуто позбавитись. Як поступити в такому випадку? Найзручніший спосіб «розрядитися» - це поговорити з друзями («спускати» свій гнів на першого зустрічного було б неправильним), тим більше якщо друзі втягнуті в проблемну ситуацію. Більш раціональному контролю, самоконтролю і управлінню емоціями допоможуть також відповіді на такі питання (Х.Корнеліус, ІП.Фейр):
1. Чому я почуваюся так? (що трапилося, що викликало емоційну реакцію; чи не зачепили дії інших мою чуттєво-емоційну сферу).
2. Що я хочу змінити? (Яких перемін я хочу; яких перемін я не хочу).
3. Що мені потрібно для того, щоб розпрощатися з цими почуттями? (Що ж допоможе мені позбутися потайної образи; можливо мені потрібно просто висловитися; чого я хочу: одержати вибачення, побачити, що друга сторона докладає зусилля для виправлення становища).
4. Чия це проблема, кінець кінцем? Яка частина її належить мені, яка іншим?
5. В чому полягає невисловлений зміст ситуації в нашому сприйнятті?
Організаційна підготовка передбачає: формування делегації, визначення місця переговорів, часу зустрічі, порядку дня засідання, погодження питань, що торкаються ведення переговорів.
Формування делегації (команди) є важливим завданням організаційного аспекту у підготовці до переговорів. Йдеться про кількісний і персональний (якісний) склад групи, призначення голови: про компетентність учасників переговорного процесу, їх професіоналізм, психологічну сумісність. Команда може бути неоднорідною, в її середині може існувати розподіл функцій (одні члени делегації є хорошими виконавцями, інші добре формують пропозиції, проявляють винахідливість, треті - пропонують ідеї, проявляючи при цьому творчість, активність, четверті - виступають в якості експертів). Натомість всі члени працюють як єдина команда,
Завершення організаційної підготовки передбачає розробку сценарію майбутніх переговорів, який враховує різні повороти переговорах, отже може бути багатоваріантним.
Змістовний бік підготовки переговорів передбачає: 1) чіткий аналіз проблем, діагноз ситуації; 2) формування загального підходу до переговорів, їх цілей, завдань, позицій; 3) прогноз зміни ситуації та результатів, визначення можливих варіантів рішення 4)проектування найбільш сприятливих умов; 5) підготовки пропозицій та їх аргументація, складання необхідних документів.
Змістовний аспект підготовки до переговорів починається і аналізу проблеми, з діагнозу тої ситуації, яка привела до переговорів Він передбачає визначення позиційних інтересів і потреб як своїх власних, так і потреб та інтересів партнерів по переговорною процесу. Щодо власних цілей та інтересів, то їх визначення зручно здійснювати у трьох напрямках: *
особисті інтереси, цілі й потреби;*
групові потреби й інтереси;*
цілі розвитку організації.
Визначення загальної позиції майбутнього партнера можна включати урахування наступних питань:*
вихідні установки;*
тактики, яким віддається перевага;*
засоби посилення своєї позиції у переговорах;*
потреби, що обумовлюють інтереси;*
інтереси партнера, які збігаються з власними інтересами;*
інтереси партнера, які не збігаються з власними інтересами.
Формування загального підходу до ведення переговорів передбачає виявлення тих функцій, які можуть бути реалізовані на переговорах; з'ясування того, для чого потрібно вступати у переговори; визначення того, з якими цілями іде на переговори партнер, на що потрібно орієнтуватися на переговорах на торги чи загальний з партнером аналіз проблеми.
Визначення можливих варіантів розв'язання проблеми передбачає відповіді на питання про те, які з них в найбільшій мірі відповідають переговорам; чи можливі корективи з тим, щоб варіант був більш прийнятним; які негативні наслідки може повести за собою обраний варіант.
Тактична підготовка зорієнтована на вибір методів і способів ведення переговорів, розподіл ролей між учасниками команди, на налагодження робочих, ділових відносин з партнером. Ділові відносини спрямовані на встановлення партнерських, рівноправних взаємостосунків. Натомість існують й інші точки зору. Перша полягає у тому, що робочі, ділові відносини - це дружні відносини, саме тому в партнері потрібно в першу чергу бачити друга, який здатен безкорисно допомогти, виручити у важкій ситуації. За таких умов варто пригадати, що переговори показують не лише спільність але й відмінність інтересів, вони будуються на взаємовигідній, але не альтруїстичній основі. Друга точка зору ґрунтується на ворожому ставленні до партнера по переговорах. Партнер сприймається як "вопог". з яким потрібно бути жорстоким і ще до початку переговорів поставити його на місце. Якщо у першому випадку думку партнера практично приймають, то у другому, навпаки, її заперечують. Шкода від таких взаємовідносин очевидна.
В цілому, опираючись на дослідження проблем встановлення ділових контактів з партнерами, можна дати ряд загальних рекомендацій стосовно першого підготовчого етапу в переговорах.
1. Враховувати важливість психологічної підготовки до переговорів, отримувач и свої емоції (людина стає беззахисною й вразливою як тільки включає емоції), бути готовому до того, що є переговорах майже завжди замішані значні психологічні та особистісні чинники.
2. Пам'ятати про особливості організаційної підготовки до переговорів, з усією відповідальністю підійти до формування делегації, враховуючи при цьому психологічну сумісність її членів. Шляхом проведення ділових зустрічей, індивідуальних бесід уточнити позицію кожного учасника майбутніх переговорів.
3. Знати складові змістовної підготовки до переговорів, мати напоготові факти, точні відповіді на такі запитання: Чого хочемо від переговорів? В чому сутність пропозицій? З ким маємо справу? (особистісно-ділові якості партнера).
4. Враховувати тактико-методичні підходи й способи організації і ведення переговорів. Вміти відповісти на такі запитання: Якого роду тактика чи стратегія здатна вплинути на позицію партнерів у переговорах? Чим можемо обмінюватися? Якого результату бажаємо? А якого результату хочуть партнери? Які у них альтернативи? Якими методами цього можна досягти?
2. Власне переговорний процес. Дослідники відмічають, що дана стадія переговорів може бути розділена на декілька етапів:
1) взаємне уточнення інтересів, точок зору, концепцій і позицій учасників;
2) обговорення проблеми (висунення аргументів на підтримку своїх поглядів, пропозицій, альтернатив, їх обґрунтування);
3) узгодження позицій і вироблення домовленостей.
Перший етап починається з того моменту, коли сторони сідають за стіл переговорів. Перш ніж розпочати обговорення, потрібно встановити і підтримати контакт, створити морально-психологічний клімат, який би сприяв спонуканню до взаємодії й співробітництва, зняти психологічну напругу, емоційні (страх, тривога тощо) та смислові (незбіг цілей, характеру вимог, прохань) бар'єри. На початковому етапі варто також з'ясувати ті питання, які залишилися незрозумілими; продемонструвати зацікавленість у результаті переговорів; провести первинний обмін інформацією, вступними позиціями.
Другий етап - етап обговорення і альтернатив передбачає зменшення розбіжностей між сторонами. Від учасників переговорного процесу вимагається володіння технікою живого контакту як на індивідуальному, так і груповому рівнях, технологічним інструментарієм риторики. Отже, тут виявляються комунікативні можливості й здібності партнерів по переговорах. Загалом, основним результатом цього етапу, повинно бути визначення меж можливої домовленості. До найбільш явних показників завершення обговорення проблеми можна віднести: 1) досягнення мети або межі; 2) зведення розбіжностей до мінімуму; 3) зниження темпу ведення переговорів; 4) постановка практичних запитань.
Третій етап характеризується досягненням домовленості та укладанням певної угоди.
3. Завершення переговорів та аналіз їх результатів. Цей етап передбачає аналіз й оцінку результатів переговорів, виконання досягнутих домовленостей. У переговорній практиці прийнято вважати, що якщо сторони підписали певний документ, значить переговори не пройшли марно. Проте наявність документу, ще не показник успішності переговорів, а їх відсутність - не показник їх провалу. Все залежить від того, яке функціональне навантаження було на переговорах. Якщо переговори носили інформаційний характер, то вони взагалі можуть і не передбачати спільного документу. Та й до виробленого спільного договору учасники переговорів можуть ставитись по-різному. Успішними вважаються ті переговори, за яких дві сторони високо оцінюють їх результати. Не менш важливим показником успішності переговорів є ступінь вирішення проблем. Ще один показник успішності переговорів - виконання двома сторонами долгах на себе зобов'язань. На завершальній стадії переговорів складається уявлення про партнера переговорів, про його надійність, про відповідальність, тобто все те, що називається репутацією. Досить один раз порушити обіцянки і зобов'язання, і складеться репутація про такого партнера як ненадійного. Завершальна стадія переговорів передбачає також письмовий звіт: важливий не лише підсумковий документ, але й те, як проходили переговори. У звіті доцільно відповісти на питання:*
чи дійсно домовленість схвалено всіма учасниками переговорів;*
чи допоможе вона розв'язати або хоча б урегулювати проблему, що виникла;*
що сприяло успіху переговорів;*
які виникали труднощі під час переговорів, як вони долалися;*
що не було враховано під час підготовки до переговорів і чому;*
які тактичні прийоми й методи виявилися ефективними;*
які виникли несподіваності в ході переговорів;*
якою була поведінка партнера на переговорах;*
чи достатньо конкретна домовленість стосовно: коли, де, як, хто і наскільки;*
чи збалансована відповідальність за виконання домовленостей, чи розділяють її обидві сторони;*
які принципи ведення переговорів можливо та потрібно використати на інших переговорах, чому.
Тактичні прийоми та методи підготовки й ведення переговорів
Метод складання балансових аркушів американським ким дослідником Р. Фішером). Він використовується для того, ти о чітко уявити собі власні інтереси та інтереси партнера. Для цього на аркуші пишуть можливі варіанти вирішення проблеми, а потім різні позитивні й негативні наслідки їх прийняття. Балансовий аркуш використовується для систематизації матеріалу, його детального вивчення. Одержані результати обробляються як простим позначенням «+» і «-» з їх наступним додаванням, так і шляхом математичної обробки, наприклад, надаючи кожному позитивному й негативному моменту оцінок певної ваги (експерт оцінює значення кожного пункту за п'ятибальною шкалою: п'ять - дуже значущий, нуль - практично не має значення; далі використовуються статистичні методи для оцінки варіанту в цілому).
Метод "мозкової атаки" (він розроблений А. Осборном). Даний метод може бути використаний як на етапі підготовки до переговорів, так і в ході переговорного процесу. Його сутність така: для вироблення варіантів рішення передбачувані учасники переговорів розбиваються на дві частини - «генераторів ідей» і «критиків». На першому етапі діють «генератори ідей», їх завдання полягає в тому, щоб «накидати» якомога більшу кількість варіантів вирішення проблеми. Пропозиції можуть бути найрізноманітніші, аж до не аргументованих. На другому етапі починають працювати «критики»: вони сортують пропозиції, що поступили, відсівають непридатні, по кожному позитивному й негативному варіанту, з точки зору «критиків», називають очевидні позитивні й негативні моменти.
Метод проведення ділових нарад, їх мета проінформувати учасників, одержати потрібну інформацію, проаналізувати проблему, що виникла, скласти прогноз - сценарій майбутніх переговорів і розробити відповідні документи.
Метод проведення ділових індивідуальних бесід, їх мета - уточнити позицію южного учасника майбутніх переговорів, одержати додаткову інформацію. Як правило, ділові індивідуальні бесіди поділяються на дві групи:
1) бесіди «вільні» з двостороннім обміном інформацією, що проходить без спеціальної підготовки;
2) бесіди, спеціально підготовлені і суворо регламентовані.
До засобів, які сприяють ефективності ділової бесіди, можна віднести наступні:
1. Попередня підготовка до ділової бесіди. Вона включає в себе вирішення таких завдань: ретельно продумати мету й ціль даної акції; відпрацювати логіку її здійснення; підібрати спеціальні прийоми (засоби) стимулювання комунікативного процесу і нейтралізації негативної поведінки зі сторони опонента.
2. Втілення в життя логіки проведення ділової бесіди, творча інтерпретація ситуацій, які виникають у їх ході (під час розмови), внутрішня «мозкова атака» для вирішення неочікуваних проблем.
3. Оволодіння риторичним мистецтвом використання прийомів стимулювання комунікативного процесу та створення атмосфери взаєморозуміння, ділової доброзичливості.
Логіка побудови ділової бесіди - це своєрідне русло її проходження, її складовими компонентами є вступна, основна й заключна частини.
Вступна частина. З чого і як почати бесіду, має важливе значення для успішного її здійснення. Нерідко в практиці багато бесід закінчуються, так і не розпочавшись. Чому? По-перше, не був забезпечений «ефект перших фраз». По-друге, не встановлений емоційний контакт із співрозмовником. По-третє, не витримані терміни комунікативної адаптації обох сторін до візуального іміджу учасників бесіди, до манери говорити та слухати. По-четверте, не дотримані специфічні риторичні прийоми вступної частини. Назвемо деякі із них: візуальна презентація свого довір'я та симпатій протилежній стороні, зрозуміле й яскраве висвітлення суті проблеми, жорстке дотримання часового режиму обміну інформацією.
Основна частина. Вона включає безпосередню ділову розмову по суті проблеми. В кожній діловій індивідуальній бесіді ситуацію, що склалась, розглядають з різних точок зору дві людини, причому кожна з них вважає, що її точка зору найправильніша. Тому потрібно уявити повну картину подій або обстановки, орієнтуючись на слова співрозмовника. Головним при цьому є вміння слухати і правильно ставити уточнюючі питання, які допомагають розкрити думки вашого співрозмовника, і як висновок - правильно визначити його точку зору. Перше слово за вашим співрозмовником. Уважно слухаючи його. ви можете зрозуміти, що він хоче або, навпаки, не хоче або не може сказати без вашої допомоги. Всі уточнюючі питання, які ви ставите в процесі бесіди, повинні бути дуже конкретні й тактовні, не мати подвійного змісту та бути обґрунтованими. Якщо бесіда будується на заздалегідь підготовлених питаннях (має «сценарій»), перше із них повинно бути простим і цікавим, але не дискусійним. Чим більше ви хочете переконати, тим менше ви повинні стверджувати. Тільки після цього можна переконливо і детально висловити свою точку зору, причому так, щоб опонент побачив подію або проблему ніби з іншого боку і критично переглянув свої погляди, виходячи із більш повного знання ситуації. Дуже несприятливою для бесіди є нестримана категоричність суджень. Такі фрази як, «тут і кожному зрозуміло», «тут не може бути двох думок», не тільки не переконують, але й знищують доброзичливість співрозмовника.
За наявністю однакових знань люди часто не можуть домовитись, тому що в кожного із них своя точка зору, через яку вони «пропускають» оточуючий світ. Ось чому в процесі бесіди завжди потрібно послідовно проводити основну думку, що допомагає виявити важливі чинники і прийти до певних висновків і рішень. Слід намагатися «слухати текст між словами»; не піддаватися думці, що співрозмовник помиляється, вибирати правильні моменти для зауважень і робити їх в тактовній формі; проявляти самокритичність при зустрічних зауваженнях; терпляче вислуховувати заперечення. Заключна частина. Логічно на даній стадії здійснити узагальнення підсумків обговорення. В бесіді рішення завжди повинно йти за обговоренням, так як в іншому випадку співрозмовник замість висловлення своїх думок почне критикувати опонента. Велике значення має темп бесіди і паузи, які допомагають виділити головне, підкреслити наступне або попереднє. Мова має бути чіткою, зрозумілою.
В літературі з проблем ведення переговорів описуються різноманітні тактичні прийоми, які мають місце в переговорному процесі. Наведемо окремі з них / М. Лебедева/:
«Відхід». Цей прийом використовується тоді, коли зачіпаються небажані для обговорення питання. «Відхід» може бути прямим чи непрямим. При прямому «відході» пропонується відкласти дане питання, при непрямому - відповідь на поставлене питання дається, але завуальовано, невизначено, багатослівно.
«Очікування». Даний прийом пов'язаний з закриттям власної позиції. Він використовується на переговорах, коли та чи інша сторона прагне спочатку вислухати думку іншої, одержати якомога більше інформації для того, щоб у майбутньому сформулювати власну точку зору.
«Вияв згоди» або ж «вияв незгоди» з висловлюваннями партнера. Це є спосіб підкреслення спільностей чи відмінностей у поглядах.
«Висунення вимог в останню хвилину». Суть цього прийому полягає в тому, що спочатку переговорний процес йде у звичайному руслі. В кінці, коли всі питання врегульовані й залишається підписати угоду, один з учасників переговорів висуває нові вимоги.
"Пакетування» чи «ув'язка». Він полягає в тому, що декілька пропозицій чи питань ув'язуються чи пропонуються до розгляду у вигляді «пакету». Існують два види пакету: один з них відображає концепцію торгу, інший - спільний з партнером аналіз проблеми.
«Постійне підвищення складності обговорюваних питань». Даний прийом передбачає, що починати треба з найбільш легких питань у переговорах, вирішення яких позитивно впливає на учасників переговорного процесу.
«Розподіл проблеми на окремі складові». Суть прийому полягає в тому, щоб не намагатися одразу розв'язувати всю проблему цілком і повністю, а виділити в ній окремі складники.
«Розстановка хибних акцентів у власній позиції». Цей прийом полягає в тому, щоб продемонструвати особливе зацікавлення у вирішенні якого-небудь питанні хоча насправді це питання є другорядним. Мотиви такої поведінки партнерів: іноді це робиться для торгу, іноді цей прийом використовується для впливу на суспільну думку.
«Відмовчування». Відмова давати інформацію щодо своєї позиції навіть у найбільш загальному вигляді з метою паралізувати хоч якось активність протилежної сторони.
«Блеф». Надання неправдивої інформації. Використання цього прийому веде до втрати учасником переговорів позитивної репутації.
«Прийняття першої пропозиції партнера». Цей прийом застосовується у випадку, якщо: пропозиція партнера є повністю прийнятною; є небезпека, що партнер пізніше може зробити свою позицію жорсткішою; партнер не піде на жодні поступки.
"Випереджувальна аргументація». Він, як правило, застосовується під час торгу. Суть його полягає в тому, щоб задати запитання, відповідь на яке оголить неспроможність очікуваних аргументів.
«Сюрприз». Назва даного прийому говорить сама за себе -несподіваний варіант вирішення проблеми однією із сторін, або ж несподівана інформація, яка здатна суттєво вплинути на переговорний процес.
«Відмова від власних вимог». Одна із сторін висуває пропозицію, яку вона розглядає як непридатну для свого партнера, з тим, щоб потім звинуватити партнера в небажанні досягти певної домовленості. Та партнер приймає з різних причин пропозицію. Той же, хто вніс пропозицію, в такому випадку змушений її зняти.
«Вимога». Суть в тому що одна із сторін висуває вимогу, небажану для протилежної сторони та байдужу для себе, з метою одержати поступку в обмін на те, що цю вимогу буде знято.
«Ультиматум чи останнє слово». Суть цього прийому: або ви приймаєте нашу пропозицію, або ми йдемо з переговорів.
«Висунення вимог по зростаючій». Якщо ви бачите, що партнер погоджується з пропозиціями, що вносяться, ви висуваєте все нові й нові пропозиції.
«Подвійне тлумачення». Суть даного тактичного прийому: сторони в результаті переговорів виробили певний документ;, при цьому одна із сторін «заклала» у формулювання подвійний зміст для того, щоб потім трактувати угоду в своїх інтересах.
«Повернення до дискусії». Цей прийом може використовуватися з метою уникнути підписання домовленостей. Але можливий інший зміст цього прийому: якщо одному з учасників переговорів якісь питання залишились незрозумілими, неясними, він знову пропонує повернутися до дискусії.
Переговорна практика, безумовно, має й інші тактичні прийоми, вибір яких багато в чому залежить від учасників переговорів, від індивідуальних особливостей тієї чи іншої особистості, що бере участі у переговорному процесі. Знання таких індивідуальних особливостей дозволить полегшити процес спілкування і взаємодії
Американський стиль ділового спілкування. При веденні переговорів американці самостійні, ініціативні. Для них властивими є енергійність, відкритість, їм більш імпонує не надто офіційна атмосфера ділового спілкування. Національно-психологічними особливостями у американців є їх діловитість і практичність у вирішенні проблем, що обговорюються. Діловитість по-американськи - це організованість, чіткість, детальне знання справи, вміння знаходити найбільш раціональні рішення. Практичність американців - це вміння із переговорів одержувати вигоду. Вони самовпевнені, їм властива завищена самооцінка своїх сил і можливостей, що іноді є причиною егоцентризму на переговорах: при веденні переговорів їх партнер повинен керуватися тими ж правилами, що і вони. Це може викликати непорозуміння зі сторони інших учасників ділової бесіди.
Американці гнучкі у сприйманні та оцінці того, що відбувається на переговорах: вони швидко оцінюють ситуацію, легко орієнтуються в навколишньому середовищі, їм властивий гумор, хороший настрій. Американський стиль ділового спілкування характеризується професіоналізмом. Делегація формується таким чином, що всі її учасники були обізнані, компетентні в тих питаннях, які винесені на обговорення. Вони доволі настирливо намагаються реалізувати свої цілі на переговорах, надмірно турбуються про власну вигоду. Важливе значення надають висвітленню переговорів в пресі та по телебаченню.
Англійський стиль ділового спілкування. На переговорах англійці поводять себе привітно, порядно, без натяку на фаміль-ярність. Дослідники /В Крисько, Е. Саракуєв/ звертають увагу на парадокси англійського характеру - дивне поєднання конформізму та індивідуалізму, ексцентричності й логічності, привітності й замкненості, відчуженості й співчутливості, простоти й снобізму. Стверджується, що однією з рис національної психології англійці є високий практицизм, який проявляється у всьому, в тому числі й у спілкуванні. Отже, будь-які переговори вони розглядають з точки зору практичного застосування їх конкретних результатів. Англійці вважають, що в залежності від позиції партнера на самих переговорах може бути знайдене найкраще рішення. Саме тому до питань підготовчого етапу переговорів вони підходять прагматично. Водночас вони гнучкі й з задоволенням відповідають на ініціативу протилежної сторони.
Англійці спокійні, врівноважені, холоднокровні на переговорах, але не байдужі, не бездіяльні, вони просто уникають гострих кутів. Разом з тим, як відмічають дослідники, потрібно навчитися бачити за зовнішньою стриманістю їх емоційність та душевне сприйняття навколишнього світу. Не зважаючи на некомунікабельність англійців, вони не індивідуалісти. В групі вони практичні, конкретні, дієві. В їхньому житті особливу роль відіграють традиції. Саме тому в них виробилася тверда звичка вирішувати будь-які справи, в тому числі й ті, що пов'язані із спілкуванням, згідно з традиціями. В дослідженнях вчених можна знайти таке твердження: "Якщо американець, - раб стандарту, то англієць - раб своїх традицій".
Японський стиль ділового спілкування. Серед особливостей національної психології японців, які впливають на ділову бесіду, слід в першу чергу відмітити наступні: підкорення слабкого сильному, повага до традицій, поклоніння перед авторитетом, конформізм, внутрішня самодисципліна, стійкість до труднощів розуміння гордості та гідності як стимулів людської поведінки, почуття колективізм), почуття етнічної винятковості з стійкість соціальних зв'язків, відносна свобода у виборі засобів і способів досягнення мети на переговорах, яка поєднується Із заохоченням будь-якого їх вдосконалення в порівнянні з традиційними методами або способами вирішення проблеми.
Названі риси по-різному впливають на хід ведення переговори. Дослідники відмічають, що коли японці бачать, бо партнер робить їм великі поступки, вони, як правило, можуть відповісти тим самим. На переговорах з більш слабким партнером японці, можуть застосовувати погрози. Особливості національної культури, системи виховання, повага до традицій накладають свій відбиток на процес спілкування. Відома традиційна японська посмішка при спілкуванні. Стверджується, що таким чином японець заохочує до взаємодії, висловлює зацікавленість змістом розмови, водночас, захищає свою ауру, своє «Я» від зовнішнього подразнення. При розмові японець стримує свої амбіції, проявляє ввічливість, він намагається не допускати категоричних формулювань, висловлювань. Японці кажуть: «Мені здається, що...», а не «Я вважаю, що...». В повсякденному житті японець каже «Чи не встанете ви...», а не «Будь-ласка встаньте.. .».Перша форма звернення, на думку японців, не має характеру примусу, вона залишає свободу вибору. При бесіді японці дивляться скоріше в шию, аніж в обличчя. Це робиться, як вони стверджують, щоб не образити людину, з якою розмовляємо, якоюсь тінню в погляді.
Французький стиль ділового спілкування. Практика засвідчує, що французи належать до легко збудливих, емоційних народів, що, безперечно, відбивається на процесі спілкування. До національно-психологічних особливостей французів, в першу чергу, належать: висока культура мислення, любов до радощів життя, гострий розум і гумор, винахідливість у знаходженні яскравих і вдалих висловлювань, підвищена чуттєвість до всього національного.
Рухливий темперамент французів впливає на процес спілкування: намагаючись скоріше досягнути цілі й довіряючи своїй природній гнучкості, французький розум діє швидко, традиційно орієнтуючись на логічні докази, загальні принципи. Саме тому, на думку дослідників, вони достатньо жорстко ведуть переговори, і, як правило, не мають «запасної» позиції. На переговорах вони незалежні, однак менш вільні й самостійні у прийнятті остаточного рішення: Велику увагу французи приділяють попередньому етапу переговорів, намагаються, якщо є можливість, обговорити все заздалегідь. Водночас, як стверджують дослідники, їх поведінка на переговорах може змінитися, що залежить від того, з ким вони обговорюють проблему. Важливими для французів на переговорах можуть бути моменти, пов'язані з мовою ведення переговорів (вони, як правило, надають перевагу в якості офіційної французькій мові), з питаннями риторики. При спілкуванні вони люб'язні, ввічливі, схильні до гумору. Дослідники показують на контрастність прояву французів: хоробрість вони доводять до зухвалості, любов до свободи - до непокори. В дослідженнях, що присвячені французам, можна знайти і таке твердження: «Не Існує двох французів, які б однаково визначили свою суть». В цілому, французи оптимістичні, веселі, комунікабельні, вони життєрадісні, відверті, мають гострий розум.
Німецький стиль ділового спілкування. Серед національних якостей німців, які відомі багатьом, можна назвати акуратність, перед-бачливість, точність, пунктуальність, практичність, працелюбність, сумлінність. В переговорах вони поводять себе педантично, детально й послідовно обговорюючи питання один за одним. Для них має неабияке значення попередній етап переговорного процесу, на якому вони ретельно проробляють свою позицію. В першу чергу вони вступають в ті переговори, в яких з достатньою очевидністю вбачають можливість знаходження рішення, яке б їх задовольняло. Дослідники звертають увагу на вміння німців планувати свої майбутні дії. В цьому вони перевершують багато інших етнічних спільнот.
Німці дисципліновані, акуратні, точні, пунктуальні. В цьому їхня не тільки сила, але й слабкість. Як тільки ситуація ускладню-ється, виникають порушення в плануванні, або ситуація починає не відповідати шаблону, німці іноді губляться, стають безпомічними, що вносить дезорганізацію і в діяльність, і в спілкування. В ряді досліджень розкриваються особливості спілкування з німцями, які проявляються, з одного боку, у ввічливості та доступності, а з другого, у реально існуючих труднощах у встановленні контактів з ними, що пояснюється скритністю, відсутністю інтересу до співбесідника. Разом з тим німці вразливі і відносно легко піддаються навіюванню. Однак їхня вразливість та навіюваність поширюється лише на факти, цифрові розрахунки, інші практичні цінності.
Китайський стиль ділового спілкування. На формування психології населення Китаю вплинула своєрідність історичного, соціокультурного, економічного, географічного розвитку країни. І як результат, у китайців сформувалися такі національно-психологічні якості, як жорстка дисципліна, високий рівень залежності індивіда від групи, специфічна згуртованість на основі чіткого розподілу ролей, витримка, терпимість, особливий характер співчуття й переживання, який проявляється у міжособистісних відносинах.
Досліджуючи психологічні особливості міжнаціонального спілкування на прикладі китайців, О. Кокорєв робить висновок про те, що в китайській лінгвокультурі існує помітна соціальна та діалектична різниця. В розмові свого кола (в референтній групі, сім'ї, 5 колегами і друзями) швидкість мови набагато збільшується, кінцівки фраз або слів китайці «ковтають», замість нормативної мови можуть з'явитися професійні й побутові жаргони. В офіційній обстановці темп мови стриманий, гін дещо формалізований стереотипними фразам, артикули, виймає чіткий і твердий характер, міміка й жести мінімальні. Вчений підкреслює, що специфіка китайської комунікативної лінгвокультури полягає в тому, що вербальна й невербальна поведінка китайців носить, як правило, етикетний характер. Саме тому, для підтримки контакту з представниками Китаю, потрібно враховувати ті особливості мовного етикету, які загальновизнані в певному етнічному утворенні.
Угорський стиль ділового спілкування. Угорці емоційні, вони наділені підвищеним почуттям національної гордості, однак у ставленні до інших етносів не загострюють, як правило, на цьому увагу. Натомість, іноді почуття національної гордості і національної самосвідомості можуть переважати над усім іншим. Угорці інтуїтивно відчувають ризикові пропозиції й намагаються від них ухилятися. За своїм характером вони ділові, ініціативні й енергійні люди, розпочату справу доводять до завершення. Вони на переговорах не полюбляють дріб'язковий торг і тому схильні піти на поступки. Всі ділові питання угорці обговорюють у ході переговорів і зустрічей. В цілому, у спілкуванні угорці демократичні, незалежні. Для них властива відданість національній культурі, традиціям. Вони комунікабельні, водночас обережні у висловлюваннях, заощадливі але не скупі, цінують в людях порядність, точність, відповідальність, почуття гумору, працьовитість, інтелект.

Внимание, отключите Adblock

Вы посетили наш сайт со включенным блокировщиком рекламы!
Ссылка для скачивания станет доступной сразу после отключения Adblock!

Скачать